הלקוחות שלך מושפעים מהמוני מסרים ופרסומים
ולכן העסק שלך חייב לבלוט לעומת המתחרים בשוק.
"למה שלקוחות יבחרו דווקא בי?"
זו שאלה שצריכה להנחות אותך
והתשובה צריכה להיות ברורה לך וללקוחות שלך.
מדוע כל כך חשוב שגם לך יהיה ברור למה אתה עדיף על פני המתחרים?
- אם תדע את הערך שלך לעומת המתחרים ולמה בדיוק העסק שלך עדיף אתה תשדר את זה ללקוחות ותהיה הרבה יותר בטוח בעצמך ובמה שהעסק שלך מציע והם ירגישו את זה, מה שיקל עליך כל שיחת מכירה.
- תדע איך לתמחר את המוצרים/השירותים בהתאם לערך שלהם ולא לרדת במחיר וכך להסיר את ההתנגדות הטבעית של הלקוח למחיר המוצע. ולכן חשוב שזה יהיה ברור לך, לעובדים שלך וללקוחות שלך
יכולות להיות לך הרבה תשובות לשאלה "למה דווקא אתה?" אבל בכדי לחשוב ולהביט מעיני הלקוח אתה חייב לעמוד במקומו ולדעת מול איזה היצע הוא עומד.
מה מציעים לו?
האם ההצעה שלך אכן יותר משתלמת ושווה?
ובכדי לדעת מה לענות, ראשית עליך לדעת
מי העומדים מולך בתחרות על לב (וכיס) הלקוח
ומה היתרון שלך עליהם.
לצורך זה היעזר בשאלות הבאות:
- מי המתחרים הישירים שלך?
כן כן, אלו שהלקוח מתקשר אליהם שניה לפני או אחרי שדיבר איתך כדי לבדוק עוד הצעת מחיר. או שהמוצרים שלהם עומדים על אותו מדף לצד המוצרים שלך.
מקד יותר את השאלה:
- מי המתחרים בענף או המקצוע שלך
- תנקוב ב 3 שמות של מתחרים מובילים.
וכעת לשלב ה"ריגול התעשייתי"
- במה הם יותר טובים ממך?
כדאי שתפרט ותרחיב
מחירים, מיקום, שירות מיוחד שאין לך.
אם אתה לא יודע משהו כדאי שתברר, זה יכול להיות דרך האתר של המתחרה או באופן טלפוני.
- במה הם פחות טובים ממך?
זה המקום לפרגן לעצמך:)
אבל עם זאת להיות כנה
ולזכור כל הזמן להביט מנקודת מבטו של לקוח,
אם ממש קשה לך לענות אתה יכול לשאול לקוח וותיק
"למה בחרת דווקא בי?"
או "ממה נהנת במיוחד בעסק שלי?"
ברוב המקרים התשובות יעזרו לך להתמקד ולהבין את המעלות המרכזיות שלך.
- האם יש שרות שאתה מציע והם לא או להפך?
- האם המחיר שלך יקר יותר או זול יותר?
זה לא אומר שאתה צריך להידמות להם במחיר או בשירות אך כן חשוב לדעת מה הם המחירים והשירותים המקובלים בשוק בכדי לדעת במה להתמקד – במה אתה הכי טוב.
ע"י מתן תשובות וחשיבה לעומק ניצור את הנקודה הבולטת ביותר שתבדל אותך משאר העסקים בתחום ותיצור לך וללקוח את הבהירות ואת הידיעה שהוא חייב דווקא אותך את הנקודה הזו נדגיש גם בסלוגן ובכל מיתוג העסק, ידיעת נקודת הבידול תעזור לך ותהפוך כל שיחת מכירה לקלה וזורמת פשוט כי תדע בדיוק מה הערך שאתה מציע ללקוח, ערך שהוא לא ימצא אצל אף מתחרה אחר
השארת תגובה